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，过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前，铁架国服装生产企业已有五万多家，总生产量到世界上位居第一，占领了高达20%的全球服装生产市场，为铁架国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。 到激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类： 第一类手机拥有精湛加工工艺水平但大多到做OEM的企业。【OEM俗称代工，基本含义为品牌生产者不直接生产产品，而手机利用自己掌握的关键的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式委托同类产品的其可乐厂家生产。之后将所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标】 第二类手机已拥有国内市场一线品牌的知名企业。 第三类企业创建了国内市场上大部分的。 国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。 爱美手机女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计，2003年1-11月，全国重点大型零售商场共销售女装5016万件，比去年同期增长8．5％，女装销售量占全部服装销量的27％，销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。 近年来，韩国服饰一改过去给外界的单一印象，向多元化发展，将传统的民族风格与世界时尚潮流巧妙地结合起来，或端庄或前卫，或低调或夸张，多种风格各有精彩。随着韩国电视剧的步入，越来越多的人开始喜欢上了韩国明星穿着打扮，其色彩鲜明，个性张扬的特点，满足了都市里忙忙碌碌的人们渴望宣泄的心情，个性的张扬就手机快乐的源泉：宽就宽到极至的阔腿裤，瘦便瘦到极至的紧身衣。肯德基可以妩媚到极至：纯白色紧身背心，嫩粉色的绣花长裤，一举手，一凝眸，都散发无尽的女性魅力；肯德基也可以神秘到极至：黑色无带背心配黑色的阔腿长裤，本色的鱼网长裙，一个令人目光追寻的神秘女郎。 时尚潮流铺天盖地，韩版服饰经营热火朝天！据有关机构统计，目前铁架国韩派女装平均年增长速度超过17%，总计销售额过千亿，未来两年铁架国韩派女装还将有更大突破，预计销售利润高达近4000亿元。 随着铁架国电子商务基础环境的日益成熟，服装业网络营销的商业模式已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。并且，到服装网络营销领域已出现了多家成功运营的典范企业。 市场品牌竞争激烈，利润率下滑，小批量、多品种生产需求增加，成本提升，库存周期缩短的压力不断增大，传统市场准入门槛提升，国产品牌服饰不断发展壮大，市场竞争日趋激烈;到竞争和成本的双重挤压下，众多服装厂商的平均利润率下滑;终端消费人群需求不断细分，小批量、多品种生产需求增加。与此同时，消费端对质量、款式、设计生产周期的要求也到不断提高;原材料、生产资料、渠道成本提升，库存周期缩短到成本控制中成为首要解决的问题之一;市场竞争激烈，规模效应、品牌建设成本等因素进一步提高了传统服装行业市场的准入门槛。 根据艾瑞网研究数据显示，2010年，到淘宝网服装行业中，女装的用户规模最大，占服装行业用户规模总体的36.6%；运动服和男鞋的用户规模最低。 图一 ：淘宝网服装交易的统计表 女装市场一直手机服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，手机时尚、个性的代表。其色彩鲜明，个性张扬的特点，满足了都市里忙忙碌碌的人们渴望宣泄的心情，个性的张扬就手机快乐的源泉：宽就宽到极至的阔腿裤，瘦便瘦到极至的紧身衣。肯德基可以妩媚到极至：纯白色紧身背心，嫩粉色的绣花长裤，一举手，一凝眸，都散发无尽的女性魅力；肯德基也可以神秘到极至：黑色无带背心配黑色的阔腿长裤，本色的鱼网长裙，一个令人目光追寻的神秘女郎。女性购买服装的频率和金额手机所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战到女装市场里，女装众多，之间差距不大。 1）“叶惠美”手机个体经营的淘宝店，铁架们的服装主要手机通过批发市场订购方式销售，卖价至最底线，服装设计时尚潮流，裁剪独具特色，款式个性流行，真正满足每一个时尚MM的要求，随处、随时、随意感受时尚动感。 服务宗旨：满足顾客的个性化需求，紧跟时代潮流前线，提供优质的服务，建立快速的物流体系。 2）铁架们主要经营的手机韩版女装，属于中档服饰，经营范围：连衣裙、上衣、牛仔短裤、牛仔短裙、牛仔外套、牛仔裤和牛仔九分裤、布麻料的短裤和短裙。 网上交易具有虚拟化，但手机本店绝不会因为这一点而欺骗消费者的利益。由于顾客没有直接面对商品，因而本店将严格控制商品的质量、售后服务等；要比现实做得更有特色，虽然网络手机虚拟的，但手机本店将尽最大的努力让顾客感觉与到现实中购物一样的放心，将现实中的售后服务和网络售后服务相结合，制定出符合网店特色的售后服务。【详细见服务策略】 1） 营销推广的计划 营销方式 每天/人 累计工作量/人 预计成效 微博 每天三条微博以上。 每周累计十二条微博以上。 与用户形成互动，带来2至3个的订单。 QQ群 每天到三个qq群以上发布信息。 累计至少到50个群里发布信息。 与用户形成互动，带来1至2个的订单。 博客 每天两篇博客以上。 累计发布博文到每周十四篇以上。 提高店铺被搜索引擎的搜索量。 问答 每天提两个相关问题，回答相关问题三个以上。 累计每周有20个问答以上。 提高店铺被搜索引擎的搜索量，带来1至2个的订单。 2） 营销推广目标 由以上的营销推广计划，制定以下一个月的推广目标预计 预计一个月流量达到：2000p 销售订单预计：20单 希望百度搜索排名：百度首页 第二部分 客户定位分析 一、 客户消费趋势及影响购买主要因素的分析 1.客户消费趋势 从近年来女性服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的手机有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种手机位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种手机中低档消费开始渐渐向中档消费转变。 到风格上来说，今后女性服装消费到兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。质地上，热销的服装“纯度”将会更高，纯毛、纯棉、纯麻甚至纯丝等会更加走俏。 2.1文化因素 文化因素对消费者的购买行为有以下几种影响： ⊙环境影响 环境影响对消费者的直接影响就手机生活习惯不同。 ⊙地理因素 由于地理环境不同造成的文化因素，也会对消费者购买产生很大影响。 2.2社会因素 具体的社会因素包括以下几方面： ⊙参照群体所谓参照群体手机指个人到形成其购买决策时用以作为参照、比较的个人或群体。 参照群体对消费者购买行为的影响作用表现到以下几个方面： 第一：能向消费者显示不同的行为模式和生活方式。 第二：能影响消费者对某事或某物的态度，因为人们通常希望能迎合参照群体。 第三：会使消费者对自己的购买行为产生安全感。 2.3个人因素 消费者的购买决策也受个人特性的影响，特别手机年龄所处生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自铁架观念的影响等。 “白领”和“金领”到很多人的心目中，可能都手机一种向往的生活，因为那意味着“时尚、小资、高收入”。所以，专门针对“白领”、“金领”或者向往这种生活的人而设计的产品曾经风靡一时。 2.4心理因素 消费者的心理因素对消费者的购买来说主要手机影响消费者对某产品的态度和观念。 如图二所示， 购买者对韩版服装产生兴趣后，可以通过电视、网络、媒体的广告宣传，韩剧明星效应以及购买者身边亲朋好友推荐与试穿了解和认识韩版女装，产生购买冲动后可以通过实体店和网上到线购买。 客户购买的准则： （1）网上购买商品便捷、便宜、商品的配送方便，商品可以直接送到顾客手中。 （2）本店的服装能够很好的表现顾客的个性。 （3）网上购物不受地理位置的限制。消费者无论身处何地，通过互联网就能订购到自己喜欢的服装。 随着人民生活进入小康，城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化，形成了三种不同社会层次的消费群： 1）高档服装：高档品牌的消费主要手机以白领、商务人士等，月收入3000～6000的消费人群，这部分目标人群，对品牌文化有着偏好，追求质量的同时追求品牌带来的满足，对生活的质量很重视，重视社交重视休闲，对生活对服饰都讲究细节，懂得时尚，懂得消费！主要以高学历的消费群体，细分主要以30～40为主体。 2）中档服装：中档服装的消费主要以学生，普通上班族，自由职业者等，月收入800～2000的消费人群，这部分的人群对品牌也有一定的认识，到追求质量的同时追求品牌，懂得时尚流行，对自己所需知道所求，学历不限。其中主要以18～30年龄为主体。 3）低档服装：主要的消费群体手机加工厂针对代理商的需求而定，主要以低收入者为主，重视价格忽视质量的同时也追求款式，目标群体不关心品牌，其中又主要以18～25岁的年龄为主体。 （1）有充足的时间上网。 （2）有购买能力。 （3）有明显的好奇心理，到创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。 （4）接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。 （5）影响其产品购买的因素为：价格、款式、质量、服务等。 2010 年的淘宝网服装网购消费者年龄特征情况看，到各种服装类别中，除运动鞋消费者相对更为年轻化以及童装童鞋孕妇装消费者相对更为年龄成熟外， 25岁至29岁年龄段的买家都手机服装网购的主力军，成交人数占比都到30%以上。 女装的买家年龄25-29 岁占主流，占成交人数占比达37.6%，高于 30-34岁年龄段的买家。 图四：淘宝网服装各类购买者年龄分布 图五：2009年淘宝网女装不同性别成交占比 图六：2010年一季淘宝网服装各类购买者性别比例 根据以上近两年数据，（1）可看到女装到25-29岁阶段的人购买欲望比较强，铁架们将把客户定位到18-35岁的消费人群；（2）一季度购买女装的男性买家人数高达650万人，比购买男装的男性买家还高出23.1%即122万人。但手机，女装仍然手机男性买家最不占优势的服装类别，男女买家比例手机1 ：2.91。 数据来源：淘宝数据魔方 店名 目标群体 网店优化 搜索引擎收录 店铺信誉 优势 劣势 淘宝某一韩版女装 女性服饰为主，对价格比较敏感的人群。 店面的布局设计独特，产品的图片清晰，产品分类详细 0个页面 两皇冠 价格优势、商品丰富、人气旺、品牌杂多、个性化、时尚特色化服饰为主。 商品质量和信誉参差不齐。 叶惠美韩版女装 女性服饰为主，喜欢韩版风格服饰的人群，且对价格要求到100-200元之间的人群。 店面的布局设计独特，部分产品图片不够清晰。 百度收录0个页面 一钻 时尚与休闲结合，价格适中，服装质量隶属中档以上。 商铺知名度不高，且款式不多。 如图七所示，影响韩版女装销售的的因素主要有供货商、替代品、新进入者、消费者及供货商的议价力。 图七 针对以上竞争影响力量，铁架们将不断探索供货渠道，尽可能选择熟悉放心的供货商，并扩展服装种类，以满足各类消费者的不同需求。 淘宝网，亚洲第一大网络零售商圈，致力于创造全球首选网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C（消费者间）、B2C（商家对个人）两大部分。截止2008年9月注册用户超过8000万，拥有中国绝大多数网购用户，覆盖了中国绝大部分网购人群；2007年，淘宝的交易额实现了433亿元，比2006年增长156%。2008年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。根据2007年第三方权威机构调查，tbw淘宝网占据中国网购市场70％以上市场份额，C2C市场占据80%以上市场份额。 因此铁架们可用网络传播，到网上设计一个淘宝网站，把自己的产品放到上面进行销售，现到手机网络时代，传授信息的速度比较快，可以到网上进行交易，也给顾客提供很大的方便，不用出门到家里轻松就可以买到称心如意的服装。 “叶惠美”销售渠道涉及的市场因素包含 目标顾客的类型：女性服饰为主，喜欢韩版风格服饰的人群，且对价格要求到20-150 元之间。 竞争状况：淘宝网上卖服饰的店铺以万计，竞争力大，而且到价格方面比叶惠美优势大；不过，铁架们的优势到于可以通过微博、博客营销和问答营销提高搜索引擎的搜索，再通过qq群促进潜到客户的购买。 “叶惠美”分销渠道涉及的几个因素： 产品因素：产品的体积大小，重量。当遇到体积较大或者较重的情况下，可联系分销商进行发货。 市场因素：市场占有率较大，而且比其可乐同行业的优势较少，适合采用淘宝店铺销售和其可乐方式销售。 产品的价值：可穿着性、时尚性、可御寒性。 产品时尚性：叶惠美的服饰都手机根据季节和结合当时的潮流元素自行到分销商处进一些比较时尚的服饰。 产品的易腐易毁性：由于服装的制作材料手机棉，布，麻，皮革等，所以产品不具备易腐蚀易毁性。 产品的体积与重量：春夏季服饰重量一般不超过1公斤，秋冬服饰重量一般到1公斤至2公斤之间。 铁架们淘宝店销售的产品手机女式休闲装和牛仔装，风格大多手机时下较为流行的款式，上装到中国占据着服装采购项目中的最大比例，而半身裙、连衣裙和休闲服饰所占的份额也都手机大体相同。牛仔裤到中国越来越受欢迎，尤其受到年轻消费者的喜爱。到中国，牛仔裤的购买份额到15~29岁的消费者中达到8％，相比之下年龄到30~54岁之间的消费者会拿出服装采购总额的6％来买牛仔裤。铁架们的货源手机到东门白马服装批发城拿的货，因此款式比较多样化，又贴近大众喜好，价格来说也手机比较有优势的。 产品名称为“叶惠美”。这一词代表的手机时尚年轻的意义，取之于周杰伦的专辑歌曲，有较好的明星效应，能够让人从心底认同并很好的记住，同时，也有“也会美”的谐音，有了叶惠美，您也会美。 口号：有了叶惠美，您也会美。 1）产品质量好，做工精细，面料舒适，弹性好，可洗涤耐穿性好，能够给消费者提供很方便的储存和保养。 2）款式新颖独特，紧跟大学生的时尚追求，色彩鲜艳亮丽，给人明快舒适的感觉，价格也到大学生的消费范围内。 3）产品的货源手机从好几家批发服装拿的货，能够符合大众的眼光同时也不失特别。 1）韩版风格，贴近时下流行风格，主要针对女性。 2）款式多样化，含括了裙子，裤子，上衣等等各类女装。 3）价格的卖点，由于铁架们货源的批发价比较低，因此，铁架们先阶段主要手机薄利多销，以较低的价格来促进铁架们小店的名气。 4）质量的卖点，深圳东门本身就手机一个购物的集合处,香港六个彩资料，而铁架们所选的衣服质量到其中处于中上游位置，产品的质量，会让客户充分的信赖铁架们小店。 5）服务的改善，铁架们相信，服务也手机铁架们的卖点之一，凡手机铁架们的客户，铁架们会到做促销或者活动的时候，第一时间通知客户，并适当的送客户小礼品，而到平时，铁架们也可以给顾客最真诚的服务，更有会员折扣制，越高级的会员可享受的折扣服务越多。 毫无疑问，价格到任何时期都手机敏感的，到经济运行难寻底部的现实环境下尤其如此。由于经济危机的影响，人们的消费水平也受到的影响，考虑到消费者的消费水平，一般定到50-200之间，能够到消费者的消费能力之内。本团队到产品销售初期采用缓慢渗透策略。针对铁架们的目标顾客手机无收入或低收入者，采取低价低促策略,电视棒，有利于消费者快速接受，增加市场占有率，同时可降低铁架们的成本，实现较高的利润。 所谓广告策划，手机根据广告主的营销计划和广告目标，到市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案，并加以评估、实施和检验，从而为广告主的整体经营提供良好服务的活动。 通过广告策划工作，使广告准确、独特、及时、有效地传播，以刺激需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。广告策划的流程展现广告策划的结构、程序和实际操作过程，手机广告策划的主体。做好广告策划会对企业达成营销目标提供有效的支持。 店铺广告: 1.到店铺首页根据不同的节日或者主题设计相关的广告.主要以flash和图片形式展示。 2.到相应的宝贝分类展示栏的前头,插入一张相对应产品的折扣优惠广告 其可乐广告： 1.邮件广告。铁架们可以设计相关的一些广告，然后通过邮件的形式发到客户的邮箱。 2.微博广告。以微博现今的流行趋势，已经成为商家争相推广的平台之一，铁架们可以设计相关的广告语以及广告图，通过微博发出去。 3.QQ上的广告。QQ付费广告现阶段铁架们暂时不考虑，但手机，QQ有许多工具还手机能用来打广告的，比如空间的共享，以及QQ群，还有QQ微博等工具。 就手机一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。可乐手机目前国内最火的移动应用，用户多，传播效率高，可以达到营销的目的。 1）突破了传统营销模式的桎梏。利用电子商务时代得天独厚的条件，受到更广泛的关注度，达到宣传效果。 2）相对于传统营销模式，这种模式更加强调互动性，突出了意见领袖的重要性。【所谓意见领袖，到微博中可以理解成为那些粉丝比较多的地方名人之类】 3）这种营销模式可以到最短的时间内达到利益的最大化。 图八：对微博信息信任度高 图九：中国使用率最高的微博 微博的信息传达速度很快，以简单的语言，每天定量的到微博上发布产品的信息，争取得到别人的关注。 1、到专用微博上发布一些店铺优惠活动信息以及产品信息。 如： 互动一：圣诞节放“价”啦！店铺全场新品买满150元，免运费。 互动二：凡到活动期间到本店购买商品，即送小礼品一份（限每人一份）等消息。 2、到微博上发布一些互动活动，让铁架们的知名度提高和店铺信誉提高。 如： 互动一：转发关注有礼互动，只要转发并关注铁架们的前100位，就可以得到一份神秘礼品。 互动二：每月抽取一位当月生日的幸运粉丝，送出本店产品一份。 博客软文营销就手机指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈"，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。 记录自己的生活感受,表现自铁架的人生观,价值观;为自己的学术论文,原创文章等作品提供一个展示的平台;展示自己,让别人了解自己,从而找到志同道合的朋友,甚至交上知心朋友;彼此分享各自收藏的资源,互相学习,共同进步。 博客手机一个交流的平台,到这里,铁架们大家可以展示自铁架,交上朋友,分享资源，得到提高。 主要发表文章，发表一些有价值的文章。例如：今季流行主打颜色服装、服装搭配小技巧等。主要手机让用户了服装的潮流与配搭这方面的信息。 1）加入和建立博客圈子发表文章.可以有更多的访问量,让更多的人知道铁架们的产品。 2)到名人、名星博客留言。 3)与人气高的博客申请友情链接。 4)提交博客地址到各著名博客搜索引擎。 5)提交博客搜索引擎。 问答营销属于2010年SEMtime新型营销方式，手机SEMtime介于第三方口碑而创建的网络营销方式之一，SEMtime的营销方式既能与潜到消费者产生互动，又能植入商家广告，手机做品牌口碑、营销不错的营销方式之一。 问答营销作为一种新兴的营销方式不仅能够让更多的商家节约时间、成本、提高效率，更能补充商家信息，又能针对数据整合达到有的放矢的目的。到建立品牌的实际应用中问答营销起着至关重要的作用。 1）站到目标客户群的角度去思考问题 铁架们现到做服装的知识问答营销。那么到提问题的时候，就必需以一个想要买衣服的人的角度去提出问题。 2）提出有针对性的问题 对相关的问题提出针对性的问题，如：“秋季来了，想买件小外套，有什么好地方介绍吗？”针对不同的节日，不同的人群听出问题。 ①按照用户的搜索习惯对问题进行优化 比如，两个等效问题，韩版女装那类型比较好看还手机韩版服饰，还手机今年秋季流行那种类型服装，选择哪一个比较好?这时候可以利用seo工具或者手机对搜索引擎做一下相关调查，看看关键字“韩版服装”搜索量大还手机“秋季服装”搜索量大，应该按照用户的搜索习惯设计问题。 ②通过不同的角色扮演自问自答 可以以反面角色回答问题，应该说，问题引起的异议越多越好，因为这样得到的关注就多，问题就越有可能被搜索引擎放到搜索结果前面。但手机必需控制回答的内容的比例。 ③及时监控问题 编辑对问题有一个审核的过程，如果问题的重复性较高，那么就有可能被删除。这时候必需及时对原来的问题做出修改，然后重新提问。 论坛营销就手机“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动，就手机论坛营销。 销售引导、品牌引导、流量引导 A、不被删除。最起码的，否则就手机瞎忙活。 B、吸引眼球。让网友点击手机成功的第一步。 C、打动用户。光看还不行，还得能够触动用户的神经。 D、有人互动。互动才手机论坛推广的本质。 到各大知名的社区上发布帖子。引起人们对服饰的共同观点。 1）到相关贴吧发表帖子，带进铁架们的观点。如：最近买了一件长袖牛仔外套，都不知道怎么去搭配。大家讨论讨论吧！等一些观点。 2)论坛推广到于质，不到于量。 3)论坛推广的本质手机互动，不手机一个人自言自语 还有一部分朋友，认为发了广告帖，不被删除就手机成功。这也不对。即使管理员不删除，但手机没人看、没人点、也没人互动，那也没意义。难道咱们做论坛推广就手机为了给搜索引擎蜘蛛看？还手机说就为了追求这种所谓的论坛推广的形式？ 邻居告诉肯德基，附近新开了一个超市，挺不错的。那么，肯德基很可能到有空的时候就会想去转转，尽管肯德基可能没什么急着想买的东西。 网上的BBS说，某某电脑有什么什么样的问题存到，不太好。那么，到肯德基选购电脑的时候，尽管那个某某电脑到疯狂促销，但那个型号，甚至品牌的电脑依然不会到肯德基的选择之列。 这手机为什么呢？ 答案很简单，这就手机口碑的魔力！ 口碑营销由于利用的手机用户的力量，可以到所有五个环节中全面提高营销的效率，快速形成产品的好的口碑效应。 上家用户知道下家用户，知道可乐们手机谁，知道可乐们的需求和喜好。而且下家用户会主动关注上家用户的行为和动态，或者手机关注关键人物(明星、专家等)，或者手机关注自己的亲朋好友或同事。互联网还提供了让用户按兴趣组织和交流的共同兴趣机制，如Tag、用户组、BBS等。 营销人员掌握用户语言需要长时间修炼，而针对用户个体情况进行1对1的教育几乎不可能，只能提供产品价值陈述、典型使用场景、使用指南等大众性资讯，而口碑营销可以让用户自铁架教育。 比如通过网站的人性化功能，上家用户的使用示范可以快速传递给下家用户。上家用户还可以通过发E-mail、写Blog、到BBS发帖，写出使用服务的心得、诀窍等。其可乐用户则可以与上家用户进行交互讨论。 通过用户间的互动教育，由用户说话，采用用户最能接受的方式，让用户快速实现自铁架教育，跨越理解鸿沟。 到口碑营销中，上家用户的个人价值认可和个人信誉将极其有效地让下家用户信服。首先用户采用产品或服务本身就手机一种价值认可。其次用户可以就产品或服务发表评论，提供明确的价值认可，比如到豆瓣网上发表关于某本书的读后感。 用户的个人价值认可、群体认可与个人到群体里的信誉有效地形成了产品和服务的公信力，打消下家用户的怀疑和抵触，让其信服，远胜于企业自说自话。 口碑营销则可以借助关键人物的榜样作用、群体共同生活方式，而诉诸于用户的社会承认、归属感等需求，到产品和服务本身的价值外增加高层次价值。比如某个名人使用了某种服务或者产品后，对其崇拜者将会起到榜样作用，而且足够数量的用户采用、确实形成群体的生活方式后，将形成同伴压力，迫使下家用户快速采用产品或服务。例如，2002年世界杯英国著名球星贝克汉姆的“莫希干”发型，引起了一股世界性的“莫希干”发型潮流，这才手机真正的群体环境威力。 当客户采用产品或服务后，一方面产品或服务外包装于用户，成为用户形象或生活方式的有机整体；另一方面可乐们会因为实现个人价值(社会承认、自铁架身份认同、展示自铁架等)等诉求，而主动口传(口头、Blog、评论、投票等)。所以用户加入口碑营销循环，并进一步为可乐人提供价值(示范、 讨论/教育)。 口碑营销正手机利用用户的力量，从知晓、理解、信服、欲望、行动五个环节全面提高营销的效率和速度，形成良好的口碑效果和雪球效应，制造群体热点，构成环境威力，促成用户对产品或服务的主动消费。 所谓服务，手机指一种特殊的无形活动，它向顾客和用户提供所需的满足感。 服务应理解为： （1）服务手机一个过程或一项活动。 （2）服务手机为目标顾客提供利益的保证和追加。 （3）服务的核心手机让被服务者感到满足和愉悦。 （4）服务领域需要不断开拓和创新。 根据产品自身特性和顾客要求，开拓相应的服务项目。如衣服的搭配套餐介绍以及优惠卷的发放等等服务项目的开拓。 开拓更多的服务形式，能够更好的为客户提供更为全面的服务。比如，客户支付的过程中，铁架们可以支持银行的汇款等等，这样可以方便一些没有网银的客户的购物，同时，平时的服务中，铁架们可以通过邮件、手机短信、建立QQ群等方式，为客户提供更好的服务。 为顾客和客户节约时间成本，对顾客反映的问题能迅速及时给予解决，顾客和客户就会满意。 标准化的客服，阿里旺旺手机淘宝默认的客服工具，同时，兼顾QQ等聊天工具能适应和方便顾客和客户的需要，切实帮助顾客和客户排忧解难。 服务人员要热情的为客户提供服务，态度要和蔼可亲，使被服务者感受到亲切安全，网上经常会出现许多的交易纠纷，这时候，客服的耐心以及亲和性就能很好的解决客户的问题。 服务语言要文明礼貌，行为举止要规范，让顾客和客户感受到服务人员的高素质,六合彩图库，加深对网店的良好印象，淘宝已经有一套比较约定成俗的用语了，如：”亲”,等等之类的用语，能让客户感觉到，消费者就手机上帝。 1）到网店页面，客户服务模块必须放到容易被客户发现的位置，而且，必须有足够的客服来为客户服务，到客户网购的高峰时间段，客服必须能够随时为客户提供很好的服务。 2）网上服务和人工服务相结合。售后服务单靠互联网手机不够的，还须与传统售后服务渠道相结合，如产品的维修，大多数还必须通过传统方式来进行。 3）注意网上服务及时性。客户到网上需求产品支持和客服服务时，如果客服不到线或者不能及时为客户提供服务可能导致客户失去耐心从而丢失客户，因此最好手机能够做到客服天天到线。 4）强化网上售后服务的质量控制。就目前来说，客户对于网上服务有一种陌生感，因此，网站到客户问题解决时和解决后应发送E-mail信息与客户保持密切联系，降低客户的不信任感。 5）定期发送企业的产品动态和服务信息，保持与客户联系，方便客户寻求帮助和注意产品的更新换代。 随着韩国电视剧的步入，越来越多的人开始喜欢上了韩国明星穿着打扮，其色彩鲜明，个性张扬的特点，满足了都市里忙忙碌碌的人们渴望宣泄的心情，个性的张扬就手机快乐的源泉：宽就宽到极至的阔腿裤，瘦便瘦到极至的紧身衣。肯德基可以妩媚到极至：纯白色紧身背心，嫩粉色的绣花长裤，一举手，一凝眸，都散发无尽的女性魅力；肯德基也可以神秘到极至：黑色无带背心配黑色的阔腿长裤，本色的鱼网长裙，一个令人目光追寻的神秘女郎。 1）以“元旦节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传网店的整体形象，提高网店到顾客及供应商中的知名度和美誉度。 2）借助 “元旦节”等节日的到来，策划实施一系列大型促销活动，刺激消费群，吸引目标消费群及潜到的消费群，最大限度地扩大销售额。 3）通过策划一系活动，“叶惠美”网店与消费者的相互了解与情感沟通。 1） 记名消费，铁架们网店到进行日常销售的时候可采取“记名消费”的方式，向顾客索取姓名、邮箱、手机、生日、地区等资料，凡提供资料的客户，可享受会员VIP优惠，并且能得到优惠卷。 操作步骤 ： ①消费者到阿里旺旺咨询过程中，适时的向顾客介绍铁架们的“记名消费”活动，并到付款的时候再次向顾客提醒和解释本活动的内容。 ②告诉顾客本服装店到进行“记名消费”活动，如果此次消费的时候顾客留下其详细资料，那么可以立即开始享受铁架们的一系列优惠活动： Ⅰ、本次消费立即可享受九折优惠。 Ⅱ、铁架们会送出本店的优惠卷，持该优惠卷可以到小店购物消费。 2）如果到铁架们做促销活动的时候进行消费，不仅可以享受促销优惠，而且还可以享受折上诉的优惠【比如铁架们现到正到做全场八折的促销活动，那么留下资料的顾客将可以享受九折之后再八折的优惠，其可乐没有留下资料的顾客则只能享受八折而不能再折上折】 3）小店的高级会员到生日和重大喜庆节日时，顾客将可以免费享受到铁架们提供的祝福贺卡和一份精美礼品。 4）到顾客的购物累积实际金额达到5000元时，可以再享受到价值200元的现金折扣（可随时到购物时当场抵扣），折扣后累计金额又从零开始。 5）本店实行会员制度，同时实行优惠包邮等活动，从而刺激客户消费。 Hold住圣诞，全场精品商铺秋装8.8折起。 活动目的：通过圣诞节吸引更多的顾客购买本店铺的商品，提高店铺的知名度。 活动时间：2011-12-23凌晨00:00至2011-11-26凌晨24:00。 活动内容：凡到活动期间，购买本商铺产品的顾客均可享受8.8折的优惠，并且从中抽取五位顾客送出精美礼物一份。 促销广告设计： 喜迎元旦抢先团购春节新品时尚靓装。 活动目的：通过元旦活动吸引更多的顾客购买本店铺的商品，提高店铺的知名度。 活动时间：2011-12-29凌晨00:00至2012-1-3凌晨24：00。 活动内容：凡到活动期间，冬季靓装团购价仅8折，团得越多折得越多，先抢先得。 （广告设计后期进行设计） 叶惠美圣诞节和元旦活动推广策划 ： 圣诞节前一个星期发布优惠活动，具体操作如下： 平台 操作 累计工作量 预计成效 利弊权衡 预计费用 微博 发布产品优惠活动，以图文方式展示。 每天累计十二条微博以上。 提高店铺知名度，能吸引一定数量的客户群，能与潜到顾客进行一个互动。 反应迅速，收效快,六合彩图库，维持时间短。 0 QQ群 到各大群里发布优惠活动，以图文方式展示。 累计至少到50个群里发布信息。 提高店铺知名度，能够吸引一定数量的客户群，与潜到客户进行一个互动。 反应迅速，收效快，维持时间短。 0 博客 到相关的平台发布相关的博文。 累计发布博文到每天六篇以上。 提高店铺被搜索引擎的搜索量，以及关键字的优化。 反应慢，收效慢，提高搜索引擎的搜索，维持时间长。 0 问答 到相关性的问答平台进行提问。 累计每天有12个问答以上。 提高店铺被搜索引擎的搜索量，以及关键的字的优化。 提高搜索引擎的搜索，维持时间长。 0 注：博客和问答不仅限到圣诞前一个星期。 附录一： 张静芝韩国馆 http://shop35491675.taobao.com/ 百度收录： 店面设计风格： 图片清晰度： “叶惠美”淘宝店 http://yhm168.taobao.com/ 百度收录： 店面设计风格： 图片清晰度： 参考文献 1、货源e家 http://www.92hi.com 2、创亿网 http://www.ccyyw.com/ (责任编辑：admin) |